Ligum на выставке PapFor 2021 – итоги и немного аналитики

На прошлой неделе коллектив завода обрезиненных валов Ligum принял участие в крупнейшем событии целлюлозно-бумажной, гофрокартонной, лесной и упаковывающей промышленности Pap-For 2021, который прошёл в новом комплексе "ЭКСПОФОРУМ" в Санкт-Петербурге.

Эту выставку мы ждали очень долго. Предыдущий PapFor был в 2018 году, и оставил после себя весьма положительное впечатление. Мы впервые тогда участвовали  в мероприятии со своим  стендом, и были приятно порадованы высокой эффективностью мероприятия: все «нужные люди» собирались в одном месте, и одновременно можно было решить множество задач. Бизнес-выставки прекрасный инструмент для рынка b2b, особенно разрозненного и разбросанного по разным регионам. Подсчитав экономический эффект от мероприятия, мы не раздумывая оплатили участие в следующем PapFor, который должен был состояться в 2020м году – выставка изначально имеет двухгодовой цикл. Однако к нам пришёл Его Величество COVID… Все массовые мероприятия в 2020м году оказались под запретом, и организаторы выставки приняли решение о переносе события на следующий год. Мир сел на карантин, границы закрылись, экономики споткнулись, деловая активность ушла в ZOOM-конференции. С началом 2021-го года ситуация стала немного выправляться, власти пошли на послабления карантинного режима. Пусть с ограничениями, пусть в масках-перчатках и с обливанием всего и вся антисептиками, но выставочные мероприятия начали возвращаться. Мы ликовали: наконец-то PapFor будет! Никакое онлайн-общение даже близко не может заменить личную встречу, как ни продвинулись бы технологии. Однако с приходом осени тучи над PapFor начали сгущаться: снова поползла вверх кривая заболеваний, госпитали заполнились пациентами и власти вновь стали вводить ограничения на мероприятия. И наконец гром грянул: в конце октября во всей стране был объявлен «режим нерабочих дней» вплоть до 7 ноября. С весьма вероятной перспективой его продления по результатам статистики заболеваний. А выставка должна была начаться 9 ноября! Участники выставки обрывали телефон организаторам PapFor: состоится или не состоится? Организовывать командировки? Бронировать билеты и гостиницы? Готовить оборудование к перевозке, заказывать застройку стендов, приглашать иностранных гостей? Организаторы выставки беспомощно разводили руками: мы не знаем. Официально локдаун должен был закончиться, но опыт предыдущего года подсказывал, что «карантинные каникулы» редко ограничиваются одной неделей и ограничение на проведения массовых мероприятий будет продлено с высокой вероятностью. К тому же статистика по заболеваниям раз за разом била рекорды. Смуту в ситуацию вносил и тот факт, что решение о продлении  или непродлении ограничений каждый регион страны принимал самостоятельно. Новостная лента доносила, что нерабочие дни продлены в Смоленской, Челябинкой, Курской, Новгородской, Брянской, Томской областях. Казалось, что чемоданы можно не паковать, надежды нет. Однако мэр Москвы выступил с заявлением, что в столице ограничения будут сняты! Вслед за ним такое же заявление сделал и губернатор Подмосковья. Это было приятной неожиданностью и внушало оптимизм в будущее. Но власти Санкт-Петербурга затянули решение по своему региону до самого последнего момента. Вплоть до дня начала застройки павильонов никто не имел ни малейшего понимания, состоится выставка или будет отменена. И только пятого ноября Смольный сообщает: локдаун заканчивается. Выставке – быть!

Но столь нервная атмосфера вокруг мероприятия естественно не могла не сказаться на её участниках. Мы хорошо понимали, что повторить успех 2018-го года PapFor гарантированно не сможет. Обзвон контактов в отрасли показал, что далеко не все горят желанием мчать в Питер на встречу: кто-то не смог  так скоропалительно менять свои планы и распорядок  туда/сюда, следуя противоречивым заявлением властей, кто-то побаивается массовых скоплений народа, кто-то так и не получил пока пресловутый QR-код, который обязательно требуется в Санкт-Петербурге практически на каждом шагу, ну а кто-то на выставке ещё в начале эпидемического подъёма поставил крест, здраво рассудив, что в таких условиях ничего путного у организаторов не получится. Однако было и много тех, кто с радостью встречали новость о том, что выставка всё-таки состоится и принимали приглашение посетить наш стенд.

Pap-For начался с организационной неразберихи. В выставочном павильоне ЭКСПОФОРУМ был введён строгий пропускной режим: прямо на входе в фойе стояли камеры термоконтроля и сканеры, которые автоматически проверяли действие QR-кода посетителей, сверяясь с порталом Госуслуг. Однако в день открытия случилось непредвиденное: портал Госуслуг по ошибке  изменил время действия QR-кодов вакцинированных граждан с года на 6 месяцев, что привело к тому, что у многих  гостей QR-коды стали просроченными и люди не могли попасть внутрь! Организаторы сориентировались быстро: в фойе запускали всех, а на входе в выставочный зал были выставлены волонтёры, которые в ручном режиме проверяли срок действия QR-кодов. К сожалению, это занимало достаточно много времени и толпа на входе не радовала тех, кто боялся случайно заразиться.

Но тех, кто смог пробраться сквозь все эти тернии, встречала привычная дружелюбная и деловая атмосфера выставки.

На нашем стенде, как обычно, закипела работа.

 Встречи со старыми и новыми клиентами, переговоры, обсуждение технических вопросов, консультации, презентации.

Очень хорошо ощущалось, насколько люди за время пандемийной изоляции истосковались по оффлайн-общению.

Так же надо отметить, что целлюлозно-бумажная отрасль не стоит на месте, не замерла в застое, в ней появляются новые имена. Мы познакомились с несколькими очень перспективными клиентами.

И несмотря на то, что выставка была ощутимо меньше по площади чем предыдущая, и не отличалась большим количеством посетителей, все ключевые игроки на ней так или иначе отметились. Правда, многие без собственных стендов, просто в виде посетителей.

Как обычно на всех выставочных мероприятиях мы тщательно собираем информацию о всех посетителях стендов для последующего анализа и сравнения как с предыдущими результатами, так и с другими выставками.

Но «в лоб» выставки сравнивать ни в коем случае нельзя. Например, RosUpack намного более многолюден просто потому, что проводится в столице и посвящён более насыщенной малым бизнесом упаковочной отрасли. Поэтому мы сравниваем не абсолютные цифры, а процентное соотношение определённых групп посетителей по сравнению с общим количеством посетителей стенда: это помогает оценить эффективность мероприятия и его таргетинг. Один из самых важных показателей в этом разрезе – количество новых клиентов в числе посетителей стенда.

Этот график требует некоторых пояснений: в выставке RosUpack  мы принимали участие более 10  лет, и прекрасно знакомы с большинством игроков на рынке, потому количество новых клиентов на стенде относительно невелико. PapFor 2018 стал фактически нашей премьерой, показав ярко выраженный эффект «низкой базы». Ну а PapFor 2021 дал вполне объяснимое снижение показателей «новичков»: количество игроков на рынке всё-таки конечно, а наша база деловых контактов пополняется стремительно.

Более интересен и показателен в этом смысле показатель процента «полезных» контактов относительно общего числа посетителей. Ни для кого же не секрет, что на стенд регулярно обращается много «непрофильных» гостей: кто-то не разобрался в отрасли, кто-то предлагает свои услуги, кто-то пытается понять «а может быть мне это нужно, а я и не знаю». Мы фиксируем абсолютно всех гостей, на кого сотрудник стенда потратил хотя бы несколько секунд своего времени, и анализирует таргетинг выставочных мероприятий. Иногда получается, что процент «полезных» контактов невысок, и это говорит лишь об одном: мы находимся на выставке не нашего профиля. PapFor 2021 показал приемлемый, но не особо рекордный уровень по этому показателю. Возможно, сказался тот факт, что количество всяких коммивояжёров, предлагающих «услуги логистики/сертификации/видеосъёмки/консалтинга» плюс-минус одинаков от выставки к выставке, и снижение общего количества посетителей PapFor 2021 привело к процентному увеличению их доли на общем фоне.

Что касается отраслей промышленности, которые представляли гости нашего стенда, то здесь обошлось без больших сюрпризов. Конечно, в большинстве своём это обладатели больших бумагоделательных производств, картонных комбинатов и санитарно-гигиенических товаров. Неожиданно широк стал сектор «иные отрасли», куда попали и офсетные типографии, и кожевенники, и обработчики сточных вод, и куча других отраслей, которых мы никак не планировали встретить на выставке ЦБП. Сектор «упаковка» неожиданно стал меньше, и был отмечен флексопечатными типографиями, в основном узкорулонными,  а изготовителей плёнки методом экструзии практически не было совсем. Так же сильно просел и сектор деревообрабатывающей промышленности.

Как дела с «международностью» выставки? Всё плохо, если честно. Есть весьма немного гостей из стран СНГ и таможенного союза, а вот посетителей из более дальнего зарубежья можно сосчитать по пальцам. Увы, учитывая сложности с вопросом  «состоится/не состоится», который был затянут до самого последнего момента, с официально закрытыми границами, с бюрократией QR-кодов и ПЦР-тестов – объяснимый результат.

А что с распределением российских гостей стенда по федеральным округам? Тенденция достаточно невесёлая: дальние регионы ехали на выставку явно неохотно.

Да даже если взять распределение «столицы/регионы», то становится хорошо видно: PapFor 2021 оказался узкоспециализированным, «местечковым» событием, заинтересовавшим в основном Питер и окружающие регионы. Москва, считай, не приехала на выставку вовсе: её сектор всегда был подавляющим. Увы, это вновь следствие всей организационной суеты вокруг начала выставки. Многие посетители побоялись связываться с «выставкой Шрёдингера», которая может состоится, а может не состоится.

А что со стоимостью выставочного участия и с расчётами окупаемости расходов? PapFor 2021 по сравнению с предыдущими выставками подорожал, но некритично. Если учитывать инфляционное давление за эти годы, такой рост можно считать в принципе оправданным. Окупаемость? Вот тут всё сложно. Точных цифр приводить мы не будем, но на текущий момент ситуация если не плачевная, то плохая. Выставка оказалась слишком мала, слишком маломасштабна, слишком локальна, чтобы перекрыть расходы на неё возможными прибылями. И это не вина организаторов: к ним никаких претензий у нас нет. В сложившихся обстоятельствах они старались как могли. Да и в целом, основные задачи выставки всё-таки были выполнены: новые клиенты найдены, контракты заключены, лояльность текущих клиентов повышена, география присутствия расширена, узаваемость компании повышена, есть о чёём написать в прессе, наша позиция на рынке ещё немного укреплена,  в контакт-листах появились новые полезные знакомства, обратная связь от целевой аудитории получена, инсайты рынка подслушаны, тренды рынка и аналитика отрасли изучены. Но всё это сделано, увы, в очень скромных масштабах. Вся выставка проведена под девизом «лучше так, чем никак». И это, увы, совсем не то, что мы ждём от выставочных проектов. Потому планы на PapFor2022 ещё не определены. Мы однозначно не отказывается от этого выставочного мероприятия насовсем, но возможно возьмём паузу и посмотрим, вернёт ли оно себе былую мощь и популярность. Ведь выставки на рынке b2b очень и очень нужны!